荷伯是美国谈判学界中的权威人士（荷伯：美国谈判学界的先驱）

荷伯：美国谈判学界的先驱

荷伯是美国谈判学界中的权威人士，他的工作经验和研究成果在谈判领域具有广泛影响。本文将介绍荷伯的背景及其影响，同时探讨其对谈判理论的贡献。

荷伯的背景

威廉·荷伯（William Ury）出生于1946年，毕业于哈佛大学。其职业生涯始于美国国际和平基金会，此后成为了谈判顾问、讲师和作家。他与哈佛大学的著名谈判专家罗杰·费希尔共同创立了哈佛著名的“争议解决项目”，成为了哈佛法学院法学博士荣誉教授。荷伯多次承担了国际谈判调解任务，包括苏丹南部问题和委内瑞拉政治冲突等。

荷伯在谈判领域的贡献

荷伯以其出色的谈判技巧和眼光，成为了美国谈判学界的先驱。他在此领域的成就有以下几点。第一，荷伯提出了谈判“Win-Win”理论。这一理论的核心是在谈判中双方都能得到好处，达成双赢局面。荷伯认为，双赢谈判是谈判的最高境界，有利于维护关系和谐，促进合作。第二，荷伯提出了“BATNA”的概念。BATNA指你的最佳选择，它是在谈判之前最好的选择。荷伯指出，在谈判中，如果自己拥有一个更好的BATNA，那么在没有得到更好协议时，就可以选择离开或放弃此交易。第三，荷伯提出了“ZOPA”的概念。ZOPA指谈判范围中双方共同接受的区间。谈判的目标是在ZOPA中达成一项协议，以实现双赢目标。第四，荷伯提出了“感性化”的概念。荷伯认为在谈判中对方能否感受到我们的情感是很重要的，情感化的谈判技巧可以促进双方的沟通交流，建立互信关系。通过强化感性化交流，双方可以用更加和谐的方式来进行谈判。这些理论贡献使得荷伯成为了谈判学界的权威之一，同时也让谈判的理论有了更加系统化的表述。

荷伯的影响

荷伯的影响不仅在美国谈判学界内，例如中美关系和韩国和朝鲜之间的谈判也起到了强有力的推动作用。荷伯主导的“争议解决项目”在全球范围内开设了数千项培训课程，培养了大量的谈判实践者和研究者。荷伯的专著《谈判的艺术》成为了全球畅销书，被翻译成多种语言，深受广大读者和企业家的喜爱。荷伯也被广泛运用于世界性争端调解，如:1991年纽约恐怖攻击案、1994年南非大选等。他在调解国际争端方面的努力而获得了“人道奖”等多项人类和平奖。

，荷伯的理论和实践成果为谈判研究和实践提供了重要的借鉴和启示，他的贡献推动了美国和世界范围内的谈判发展。